《华尔街之狼》:浮夸背后的真与假

2018-09-05 21:26:23 编辑:1107152099 来源: 浏览量:186我要评论

摘要:这篇文章将主要将精力集中在《华尔街之狼》电影之外的人物故事、骗局设计、销售技巧上。

莱昂纳多·迪卡普里奥(Leonardo DiCaprio),是那种典型的少年成名的演员,他5岁登上舞台,16岁出演美剧,19岁获奥斯卡提名,21岁拿到柏林影帝。作为这个星球上最帅的男人之一,他年少时的颜值,只能用“逆天”这个词来形容。


成长的烦恼,ABC,1992年


在1995年,他被詹姆斯·卡梅隆挑中,出演了经典电影《泰坦尼克号》。1997年电影上映,全世界的人都认识了他那张金发蓝眼、英俊阳光的脸,这是莱昂纳多演员生涯的第一次巅峰,也是他日后怎么都无法摆脱的包袱。


铁达尼号,20th Century Fox,1997年


当年的《泰坦尼克号》不仅轰动了全球,在中国也是万人空巷。1998年4月该片在国内上映,创造了3.6亿票房,占据当年票房总额的三分之一。


电影宣传车,1998年,萧云集/摄影


莱昂纳多并不喜欢《泰坦尼克号》带来的名气,甚至因为没有拿到最佳男演员提名,一气之下连奥斯卡颁奖礼都没有出席。在之后的很多年里,他都在试图用演技来努力证明:自己颜值之外的资本不等于零。


比如在2004年,他和著名导演马丁·斯科塞斯合作了电影《飞行家》,在电影里扮演著名航空家和企业家霍华德·休斯(Howard Hughes),将人物的跋扈和怪癖展现的非常到位,表演可圈可点。


The Aviator,2004年


2008年,他出演华纳的影片《血钻》。他为了演好在非洲从事钻石走私的不法之徒,花了半年时间练就了一口南非口音,敬业精神令人钦佩。


Blood Diamond,华纳,2007年


2010年,他出演电影《禁闭岛》,饰演一位精神严重分裂的病人。在电影中,他早已褪去当年的青涩和稚嫩,变得沉稳大气,逐渐掌握了张弛有度,外扬内敛的表演方法。


Shutter Island,2010年


靠着这些作品的积淀,他终于凭借2015年上映的《荒野猎人》一片,拿到了梦寐以求的奥斯卡最佳男演员奖。在电影中,他用自虐式的表演,展示了一个跟当年的阳光少年完全相反的形象,既令人心疼,又令人赞叹。


The Revenant,20th Century Fox,2015年


荣获奥斯卡影帝,一扫他努力多年却总是失之交臂的阴霾,也让互联网上众多调侃他的段子和神图成为历史。比如在2014年3月,他第四次“冲奥”失败时的经典表情:


第86届奥斯卡颁奖典,2014年


有意思的是,这一年他输给的对手,是我们上一篇影评里的主角:马修·麦康纳。他跟小李交集很多,比如《泰坦尼克号》最早定下的主演就是麦康纳,后来因为卡梅隆的坚持,才换成了莱昂纳多。而击败小李,也算弥补了他当年的遗憾。


小李向麦康纳表达祝贺,2014年


巧合的时,在莱昂纳多提名的电影《华尔街之狼》里,马修·麦康纳也有出演,扮演了莱昂纳多的顶头上司,在两人的一场对戏中,麦康纳充分展示了他层次丰富的演技,角色妖媚,台词感人。



而莱昂纳多在电影里扮演股票经纪人乔丹·贝尔福特(Jordan Belfort),疯狂、激情、夸张,是小李比较擅长的那一类角色。不过,这种没有突破自我的戏路,无法打动奥斯卡古板而苛刻的评委,最后败给了在《达拉斯买家俱乐部》中演技封神的麦康纳。


电影中稍显“用力”的莱昂纳多


这部黄赌毒俱全的《华尔街之狼》,就是我们今天要解读的金融电影。它由著名导演马丁·斯科塞斯执导,取材于一家真实的美国金融诈骗公司—Stratton Oakmont,莱昂纳多在电影中扮演该公司的创始人乔丹·贝尔福特(Jordan Belfort)。


在这部长达三个小时的电影中,斯科塞斯导演为了增强观赏性,将镜头更多地聚焦在Stratton Oakmont这帮人那些夸张、香艳、淫乱、病态的生活细节身上,对这个骗局的设计套路并没有做深入的探讨。


作为掘金影视系列“金融诈骗专题”的第二部电影,这篇文章将主要将精力集中在电影之外的人物故事、骗局设计、销售技巧上。按照公众号的惯例,文章将分成四个部分:


1. 虚假真实:一个非典型的华尔街


2. 套路设计:真实的骗局怎样运作


3. 核心奥义:如何向客户贩卖希望


4. 国内案例:本土金融之狼沉浮录


下面进入正文部分。


1. 虚假真实:一个非典型的华尔街


首先需要说明的时,电影中这家疯狂的Stratton Oakmont公司,既没有在华尔街的摩天大楼里办公,也并不是一家典型的华尔街公司,事实上,他们只是一群把大本营设在纽约长岛的金融骗子。


Stratton Oakmont办公室,纽约,1994年


公司的创始人乔丹·贝尔福特(Jordan Belfort)出生在纽约市皇后区的一个中产家庭,从小就显示出过人的营销天赋。10岁时,他就在暴雪后向邻居推销铲雪服务赚钱;16岁时,他利用暑假在纽约附近海滩上卖冷饮雪糕,赚足了大学学费。


Belfort真人(左)和电影中的DiCaprio(右)


23岁时,他不顾父母的反对,放弃了医学院的学业,找了一份推销海鲜和肉类食品的工作。凭借着过人的推销技能,贝尔福特迅速将业绩做到了公司第一。但这种低端销售带来的利润有限,他琢磨着找一个能用销售技能撬动最大利润的地方,比如华尔街。


事实证明,推销猪肉和推销股票,底层的技能和逻辑是一样的,不同之处在于,后者赚的钱是前者的100倍。1987年,贝尔福特加入了老牌证券公司L.F. Rothschild,结果不久后就遭遇了著名的87年股灾的“黑色星期一”,公司倒闭,贝尔福特出师不利。


不过在这家公司,他遇到了他在金融领域的第一位导师:Mark Hanna(麦康纳扮演的角色)。导师教了他两样东西,一是华尔街成功三要素是手淫、可卡因和妓女;二是赚钱的奥义在于让客户持续不断地投资,这样经纪人就能赚大笔真金白银的佣金。


Mark Hanna真人(左)和电影中的扮相(右)


很显然,贝尔福特在之后的从业生涯中,积极践行这两条金科玉律。1989年,他租了一家二手车经销店的车库,创办了Stratton Oakmont,合伙人为丹尼·波鲁什(Danny Porush),两人经贝尔福特的妻子介绍认识。在电影中,波鲁什化名为Donnie Azoff,由胖胖的Jonah Hill饰演。


Stratton创始人两夫妇


除了Porush之外,贝尔福特还拉来了一帮狐朋狗友,比如业余贩卖大麻的Kenneth Greene和Victor Wang,并通过他们拉来更多的人。Stratton的前100名员工中,大多数都是前面两位猛人的毒品客户,这家诈骗公司兴风作浪的历史由此展开。


电影中土里土气的Stratton四巨头


值得注意的一点是:在电影里,采访他的女记者Aliyah Farran(原型为福布斯女记者Roula Khalaf)称他为“华尔街之狼”,但事实上,这个称号其实是主人公贝尔福特在自传里自己发明的,当时无论是在公司内部,还是在大众媒体,没有人称他为“狼”。


真实的新闻报道(上)电影中的报道(下)


在华尔街眼里,真正的“狼”应该属于卡尔·伊坎(Carl  Icahn)这种操作百亿美金的大佬,Stratton Oakmont显然不入流,只不过它身上集中“纽约办公+金融诈骗+穷奢极欲”等特点,比投资银行、对冲基金、保险公司等传统机构更贴近公众对华尔街的印象而已。


贝尔福特(右)和私人直升机,1995年


但这么一个充斥着毒贩、蠢货、废物的团队,贝尔福特是如何改造它,并把它变成揽金能力惊人的诈骗团队的呢?下面进入课堂时间。


2. 套路设计:真实的骗局怎样运作


首先,贝尔福特同志作为Stratton Oakmont的总设计师,高屋建瓴地提出了两个基础理论:


理论一:美国人里面前1%的富人,尽管表面上都很理性谨慎,但私下里大部分都是不可救药的赌博者, 他们无法抵抗赌博的诱惑, 即便他们知道有人在赌场里出老千,也不会放弃那些以小博大的机会;


理论二:那些对性充满狂热、智商很低的年轻男女们,可以经过系统培训,变得极具华尔街的风范。他们在跟客户聊天时,会让对方感觉是在跟资深银行家交流,降低防备,购买产品。


这两个理论颠覆了大众的两个传统认识,一是社会精英的韭菜不好割;二是能够说服客户的金融销售,需要专业和信誉,没法速成。


而在贝尔福特眼里,这完全是扯淡:社会精英贪婪起来的德性,比底层人民更甚,而只要掌握包装和营销套路,就能让他们乖乖入瓮。


理论框架搭好了,贝尔福特找到了一个天然适合行骗的领域:粉单市场(Pink Sheet)。


粉单市场在美国历史悠久,属于OTC(柜台交易)的一种。在这个市场挂牌交易的股票,既不用提供财务报告,也不需要定期披露信息,上市的公司大都是有这么几个特点:股价低于5美元(多数只有几分钱)、暴涨暴跌、信息严重不对称、容易被经纪商操纵。


1984年由全国报价服务公司(National Quotation Bureau)印制的“粉单”,上面列由全部OTC股票的股价和做市商信息


在这个无法无天的领域,擅长销售的贝尔福特们如鱼得水。Stratton Oakmont最多时招募了1000名员工,疯狂地给潜在客户打电话,推销股票,赚取丰厚的佣金(最高可达股价的50%)。


然而这种推销别人家股票的业务,还无法满足贝尔福特的胃口。他们随后发明了一种“pump-and-dump”(拉高-抛售)的手法,在中国俗称坐庄,只不过这种坐庄的控制力更强:既控制了筹码,又控制了大股东,还控制了散户买卖的节奏。



在电影中,Stratton操纵的公司是专做女鞋的Steve Madden Ltd.(以下简称麦登鞋业)。创始人史蒂夫·麦登是著名设计师,也是合伙人丹尼·波鲁什的儿时玩伴。丹尼说服好朋友,让Stratton把他的公司包装上市,在这过程中,贝尔福特通过操纵股价,赚取了几千万美金的财富。


电影没有详细阐述坐庄的细节,不过根据SEC的调查报告,这次行动可以分成6个步骤:


1.创造IPO的公司: Stratton Oakmont核心竞争力是向客户销售“一只潜力无限的公司的股票”。而从事设计和制造女鞋的麦登鞋业满足这个条件:你可以把他吹嘘成下一个阿玛尼、Jimmy Choo或者香奈儿,反正暂时没法证伪。


2. 控制筹码: 计划的关键是预先控制足够多的股权。美国证券法只准Stratton这样的承销商持有5%麦登鞋业的股票,为了绕开这种监管,Stratton先以每股4美元的价格发行给中间人,然后以每股4.25美元的价格偷偷卖回来,最终他们控制了85%的股份。


3. 找好接盘方:接盘的自然是Stratton事先培育好的韭菜—散户投资者。Stratton的销售人员会让散户们在一两个IPO项目上赚点儿小钱,赢得散户们的信任。一旦建立了信任,Stratton的销售人员就会告知这些客户:我这里有一个能赚大钱的项目,你一定要参与!


在这个case里,销售会告诉客户:麦登鞋业的发行价为4美元,但上市后肯定能涨到20美元,而我可以帮你拿“打新”的额度。很多客户听了高兴坏了,立马打过来100,000美元,等待新股发行。通过这种手段,贝尔福特能大致的估算出韭菜们有多少购买力。


4. 变换诱饵:在IPO前不久,销售人员会打电话告诉客户:麦登鞋业的IPO太火爆了,4美元一股的打新额度很少,不过一旦股票开始上市交易,我可以帮你尽快按照“市价”买入。很多客户以为这个“市价”只会比4美元高一点,反正钱已经打过去了,因此就同意了,只有很少人会拒绝。


5.操纵市场: 股票IPO后,贝尔福特就开始拉升股价,目标价位是通过倒推计算得来:假如贝尔福特想抛售手上的100万股,而Stratton的客户的购买力大概是2200万美元(通过步骤3估算),因此需要把股价从每股4美元,一直拉升到每股22美元,然后卖给他们,入账2200万美元(成本可能只有几毛钱)。


在粉单市场,拉升股价的方式比大型交易所简单得多。最简单的方法是“对敲”:在Stratton自家账户之间自买自卖,但这种方式太明目张胆。由于控制了麦登鞋业的大多数筹码,贝尔福特可以通过小额市场订单慢慢地推动股票上涨,一路涨到22美元的目标价格。


6.关门打狗:当股价涨到22美元时,Stratton全面执行客户委托的买单,也就是把2200万美元全部投进去,买入100万股,而贝尔福特控制的那些“老鼠洞账户”几乎是唯一的卖家,2200万美元转入了贝尔福特的腰包,这就是电影里的庆祝时刻。



那些花22美元买了股票的客户,如果想在市场里卖掉,就会发现根本卖不掉,甚至跌破发行价4美元都没人要。就这样,通过看似公开的市场交易,财富实现了转移。


简单概括就是:在一个合法的交易场所,通过隐秘地操纵交易品的价格,把普通投资者腰包里的财富,转移到骗局设计者的钱包里,并让受害者感觉“自己投资水平不够所以亏钱”,下次还来。


是不是听起来耳熟?那就对了,因为我们这儿遍地都是,先不说空气币、匹凸匹这种洋气的东西,A股几乎每天都在上演这种桥段,从这个角度看,还是那句老话说得对:


全球骗友是一家,套路不分你我他。


3. 核心奥义:如何向客户兜售希望


不得不说,尽管贝尔福特恶贯满盈,给无数家庭造成了损失,但他的确是一名全球顶尖的推销大师。在出狱后,他将自己的推销经验进行系统性的总结,发明了一整套营销体系:直线说服系统(Straight Line Persuasion)。


Belfort的“直线说服系统”培训教材


这套理论其实在著名电话营销大师Martin D. Shafiroff的理论基础上进行了一定的改进。贝尔福特认为“说服”这项工作,应该分成内外两条线:内部的状态管理和焦点控制,外部的营销手段和说服技巧,销售员应该专注于“拿起电话”和“完成交易”之间的直线。


出狱后四处讲课的Belfort(真人)


上述理论相对枯燥,相信绝大多数读者也用不着这种技能。我们以电影的一段精彩的电话销售片段为例,阐述直线说服系统的各种诀窍:


1. 创造/逆转供需:先铺垫一下,在电影中,贝尔福特用的一个案例就是:向我推销这支笔(Sell me this pen),而他认为最好的方式是:帮客户创造需求(creat urgency)。在餐馆中,他的朋友Brad设计了一个“请你帮我签个名”的场景,创造出了客户对笔的需求。



在这段电话销售中,贝尔福特更进一步,展示了“逆转供需”的技巧:先是向陌生的客户提起了客户之前寄送的明信片,把供需关系给颠倒过来,从“我要向你推荐股票”,变成“你求着我给你推荐股票”,需求方变成被需求方。



2. 吊足胃口:在让客户明确自己是“需求方”的角色后,迅速给出你能提供的产品的大致轮廓,在4秒钟之内充分调动起客户的注意力。



3. 包装商品:用专业和复杂的词汇,包装你要销售的股票,把垃圾公司吹嘘成高科技公司。在这个过程中,销售员要展现对自己所卖商品100%的信任(意思是:吹的要连自己都相信)。



4. 抛出诱惑:向客户强调这笔投资能够带来的利润,进一步提升客户兴趣。客户会在心里对收益打折扣,所以千万不能保守,要给出一个惊人的收益预期,让客户觉得:“这小子感觉说的天花乱坠,但即使能赚他说的一半,甚至四分之一,也是极好的。”



5. 巩固信任:在客户接下你抛的诱惑之后,内心激荡着购买的冲动,但理性会阻碍这种冲动,客户会在心里问:这小子到底靠谱不靠谱?这时候,需要销售员再次强调自己的专业和信誉(究竟有没有,全凭一张嘴),来打消这种疑虑。



6. 完成交易:客户最后的疑虑被打消,产生购买行为,销售员要马上锁定,以免客户冲动褪去,产生后悔。



上述就是“直线说服系统”的简单演示版,实际上,全部的系统更复杂,对于客户所有的反应,系统都有应对方法。


Straight Line Persuasion简图


贝尔福特将这套方法引入Stratton Oakmont,每个销售员都配有一套厚厚的台词本,拿起电话怎么说,客户拒绝怎么说,客户犹豫怎么说,客户动摇怎么说,所有的客户心理都在贝尔福特的掌握之中。依靠这套学问,Stratton的股票推销业务无往而不利。


电影给贝尔福特的推销培训课程做了一个大广告,除了给全球各大公司提供培训之外,他还到处去参加演讲,出场费每小时三万美元。事实上,靠出卖同伙,贝尔福特只坐了22个月的牢,出狱后,他住在加州一座300万美金的房子里,靠培训、演讲、出书过着舒适的生活。


贝尔福特和未婚妻一起坐私人飞机出行,2012年


这似乎是一个美妙的“浪子回头”的故事。至于那些被Stratton Oakmont欺骗的投资者,他们大都拿不回本金(客户损失的2亿美金,只追回了10%左右)。而在电影中,也丝毫没有对他们进行描写。


电影的结尾,是贝尔福特给学员上销售培训课。在影片中,介绍莱昂纳多出场的这位,就是贝尔福特本人。



一个意味深长的画面是,台下坐听课的那些普通人,都想学到贝尔福特的营销诀窍,在这些聚精会神的学员们的眼里,贝尔福特不是恶贯满盈的骗子,而是顶礼膜拜的偶像。



至于那些Stratton Oakmont的受害者,这部179分钟的电影提都没提过,原因也很简单:没人会喜欢聆听受害者的故事。在现实中,他们得到最多的往往不是同情,而是奚落和嘲讽。


在当下这个时代,赚钱越来越依靠财富的“存量转移”,而非“增量创造”,每个人都想成为镰刀,每个人都不想成为韭菜。因此,那些掠夺别人财富的人,常常会受到大众的羡慕和崇拜。


罗嘉良在《创世纪》里讲了一句经典台词:“这个社会笑贫不笑娼,你走快一步,没人会介意,但是你若走慢一步,你就会永远被人瞧不起。”


我们的现实,不就是这样吗?


4. 国内案例:本土金融之狼沉浮录


在《华尔街之狼》上映的2013年,有一家金融公司在大洋彼岸的中国注册成立,名字叫做大大集团;半年后,另外一家叫做e租宝的公司也注册成立。这两家公司在极短的时间内,完成了从膨胀到毁灭的全过程。


在日后对它们的审视和复盘中,人们会发现,他们就是中国翻版的Stratton Oakmont。中国版跟美国版之间,有这么四个共同点:


1. 跨界青年的野蛮生长:跟曾经推销海鲜和肉类的贝尔福特一样,这两家公司的创始人也都是跨界进入金融行业。


e租宝的创始人丁宁,在安徽工贸职业学院读大专,不过很快就办理了长期休学,在17岁时加入了母亲开的蚌埠岩柏施封锁厂,干过销售、卖过铁路铅封、螺丝和开罐器,基本上跟金融毫无瓜葛。


大大集团的创始人马申科,虽然曾经在济宁的交通银行短暂工作过,但只是一家小支行的信贷工作人员,跟日后在陆家嘴从事的所谓“资本运作和财富管理”八竿子打不着关系。


就是这么两个跨界的青年,用短短一两年的时间,诈骗了数几百亿的资金,让无数家庭倾家荡产。


这种跨界很有讽刺意味,正如王大力同志所说的那样:“专业做金融的人士,比非专业人士的优势其实就一个:就是知道哪些金融行为是犯法的。所以专业做金融的人士,普遍要比非专业的穷一些。”


2. 伪装成正规金融公司:这两家公司,其实做的都是打着互联网金融旗号的非法集资,本质上是庞氏骗局,但在精心包装下,他们向公众呈现的都是专业金融或高科技公司的形象。


以大大集团为例,其在陆家嘴金融核心区租有四五处办公场所,后来更是在张江高科的长泰广场包了一整栋楼,用作公司的总部,对外宣称从事“财富管理、资本运作、综合性金融服务”等高大上的业务。


至于e租宝,其广告曾经登陆过十几家省级卫视,并拿下央视黄金时段广告,总裁张敏还上过央视证券资讯频道的《投资理财》栏目。在这方面,他们跟贝尔福特包装Stratton Oakmont的思路是一样的。


3 高管私生活奢靡混乱:在金融行业有句老话:赚快钱的人,花起钱来最疯狂。跟Stratton Oakmont一样,大大集团和e租宝从客户那里骗来的钱,大部分都被高管们挥霍掉,事后能追回的很少很少。


以e租宝为例,公司总部美女如云,光丁宁就有几十个女秘书。对这些美女们,丁宁出手大方,比如送给e租宝美女总裁张敏的礼物就包括:高达5.5亿的现金、新加坡圣淘沙1.2亿的房子、价值1200万的粉钻戒指……


贝尔福特曾要求经纪人必须穿2000美金的定制西装,丁宁也要求他的秘书们必须穿戴爱马仕、香奈儿等奢侈大牌,“最夸张的时候,把全国的LV店,爱马仕店都买空了,然后又到海外去买……”


至于大大集团的马申科同学,他曾是2012年轰动一时的“济宁某技术学院团委副书记郑YY艳照门”的男猪脚,还是小职员的时候就这么猛,在十里洋场的上海发迹后,会玩到多大,作为底层金融民工的戴老板连想都不敢想。


贵圈真乱,你司药丸。


4. 高薪激励和疯狂扩张:在Stratton Oakmont,贝尔福特给予远超行业平均的薪资,用来激励属下经纪人去疯狂地推销股票。在国内这两家公司里,用的是同样的方法。


比如e租宝,拿百万年薪的高管多达80个人,一个月的工资就要发6-8个亿,美女总裁张敏的工资,刚进去的时候是15万/月,后来涨到50万/月,事发前已经涨到了100万/月!



在这种激励下,两家公司疯狂扩张。以大大集团为例,用了不到两年时间,在全国开设了23 家省公司,4 家直辖市公司,229 家市公司,374 家分公司,717 家支公司。而e租宝,巅峰时也有13万名员工。


Stratton Oakmont巅峰时成为美国OTC领域最大的经纪公司,雇佣的人数也不过才1000多人,本土版的华尔街之狼们更疯狂。


以上就是两家国内金融诈骗公司跟美国原版之间的相同点,天底下没有新鲜事儿。


当然,他们最大的不同在于诈骗方式:大大集团和e租宝本质上就是一个简单的庞氏骗局,但在金融创新的大旗下,他们给普通老百姓造成的损失,相比贝尔福特的2亿美金,再加一个零都不止。


5. 尾声


2014年7月22日,趁着《华尔街之狼》的热映,贝尔福特来到中国,推销他的营销大师课程,白银席位2800元,VIP席位16800元,白金席位39800元。


贝尔福特来对了地方,这片热土,跟90年代初的美国一样,人人都想找到通往财务自由的路,他们害怕贫穷,害怕落单,害怕上不了车,空气中弥漫的慌张气味,滋养了各类骗局的野蛮生长。


在贝尔福特来华的2014年7月,他的本土同行们的骗局还没有被揭穿。而再过半年,群众们就会像潮水一样涌向股市,再过一年,他们又会涌向楼市;再过两年,他们又会转向币圈。


镰刀和韭菜,到底那个先出现?这个问题就跟“先有鸡还是先有蛋”一样,是我们这个焦虑时代的特有迷思。


但有一点可以肯定,在这个增量财富停滞,存量财富转移的时代,我们的陆家嘴之狼、金融街之狼、深圳湾之狼等,还会层出不穷,给我们展现这个时代的动物凶猛。


 
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